ธุรกิจแบบ B2B คืออะไร ทำงานยังไง ต่างจากธุรกิจแบบ B2C ตรงไหน

การทำธุรกิจ เป็นการทำงานที่ต้องอาศัยการวางแผนและการใช้กลยุทธ์ที่หลากหลาย เพื่อทำให้สินค้าหรือบริการสามารถครองใจผู้บริโภคได้ ธุรกิจในหลายภาคส่วน จึงต้องพยายามที่จะหากลยุทธ์ใหม่ๆ ที่ทันสมัยและตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค หรือแม้แต่ธุรกิจด้วยกันเองมาปรับใช้อยู่เสมอ หนึ่งในกลยุทธ์ทางการตลาดที่ถูกนำมาปรับใช้กับการทำธุรกิจในปัจจุบันนี้คือ กลยุทธ์ B2B บทความนี้จะพาไปทำความรู้จักกับกลยุทธ์ทางการตลาดกับธุรกิจ B2B ว่ามีความแตกต่างจากธุรกิจแบบเดิมอย่างไร และต้องทำธุรกิจ B2B แบบไหนให้ตอบโจทย์คนยุคใหม่

 

ทำความรู้จัก B2B Marketing คืออะไร

การทำ B2B คือ Business to Business การทำ B2B Marketing คือการทำการตลาดกับองค์กรหรือธุรกิจด้วยกันเองเพื่อช่วยเหลือ หรือตอบสนองความต้องการให้ธุรกิจเหล่านั้นสามารถดำเนินต่อไปได้ จึงแตกต่างกับการทำธุรกิจทั่วไปที่มีการติดต่อกับลูกค้า และเป็นการทำการค้ากับบุคคลธรรมดาเพียงเท่านั้น

ธุรกิจ B2B Marketing ดีอย่างไร

ข้อดีของการทำ B2B Marketing คือ 

• มีความสะดวกสูง เนื่องจากการทำ B2B คือการเน้นไปที่การทำการตลาดหรือการจัดการแบบออนไลน์จึงให้ความสะดวกสบายแก่เจ้าของธุรกิจได้มาก ไม่ว่าจะเป็นการจัดการยอดคำสั่งซื้อจำนวนมาก ไปจนถึงการจัดการข้อมูลขนาดใหญ่ก็สามารถรวบรวมและจัดเก็บในทางออนไลน์ได้ 
• ได้กำไรสูง การทำ B2B Marketing คือการช่วยลดต้นทุนได้ดีจากการเพิ่มโอกาสในการรับยอดคำสั่งซื้อขนาดใหญ่ จึงช่วยเพิ่มกำไรให้กับการทำธุรกิจ 
• เพิ่มโอกาสในการเข้าสู่ตลาดที่ใหญ่ขึ้น หลายครั้งที่ธุรกิจอาจมีโอกาสในการเติบโตน้อย เนื่องจากกำลังของแต่ละธุรกิจมีไม่มากพอ การทำ B2B คือการเพิ่มโอกาสที่จะช่วยให้ธุรกิจขนาดเล็กสามารถมีตัวช่วยในการจัดการสิ่งต่างๆ ได้ง่ายขึ้น จึงเพิ่มโอกาสที่จะเข้าสู่ตลาดที่ใหญ่ขึ้น และแข่งขันกับธุรกิจที่ใหญ่กว่าได้ 
• เพิ่มความปลอดภัยให้กับธุรกิจ การทำ B2B คือการเพิ่มเครื่องมือในการติดตามและรวบรวมข้อมูลทางการค้าได้จำนวนมากจึงช่วยเพิ่มความปลอดภัยในการติดตามสินค้าให้ปลอดภัยและสามารถจัดเก็บข้อมูลได้อย่างดีมากขึ้น

จุดต่างของ B2B และ B2C Marketing

เมื่อได้ทำความรู้จักว่า B2B คืออะไรแล้ว หลายคนอาจเกิดคำถามว่าการทำธุรกิจแบบ B2B มีความแตกต่างกับธุรกิจแบบ B2C อย่างไร? บทความนี้จึงจะมาชี้ข้อแตกต่างระหว่างการทำธุรกิจทั้งสองรูปแบบ 

กลุ่มเป้าหมายหลัก (Target Audience)

ข้อแตกต่างแรกที่สำคัญคือกลุ่มเป้าหมายหลัก (Target Audience) ของการทำธุรกิจทั้ง 2 แบบ โดยการทำธุรกิจ B2B คือการมีกลุ่มเป้าหมายไปที่ธุรกิจหรือองค์กร ซึ่งมีอำนาจในการตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการนั้นๆ ส่วนการทำธุรกิจ B2C คือการมีกลุ่มเป้าหมายที่เป็นกลุ่มคนจำนวนมากซึ่งมีความต้องการสินค้าหรือบริการ แต่อาจไม่ใช่ผู้ที่มีอำนาจตัดสินใจ สามารถเกิดความตระหนักถึงสินค้าและบริการแล้วนำไปสู่ความต้องการซื้อได้ เช่น ธุรกิจ B2B ที่ขายสินค้าทางการแพทย์ จะเน้นกลุ่มเป้าหมายที่ฝ่ายจัดซื้อของโรงพยาบาลแทนการติดต่อกับแพทย์ ส่วนธุรกิจ B2C อาจเป็นการนำเสนอสินค้าอย่างของเล่น ที่ทำให้เด็กเกิดความต้องการและเกิดการโน้มน้าวผู้ปกครองที่มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ เป็นต้น 

เหตุผลในการตัดสินใจ (Logic VS Emotion)

เหตุผลในการตัดสินใจ (Logic VS Emotion) ก็เป็นส่วนที่แตกต่างกันของธุรกิจ B2B และ B2C เนื่องจากการทำธุรกิจ B2B เน้นไปที่การตัดสินใจของผู้มีอำนาจในองค์กร จึงมักคำนึงถึงเหตุและผลที่ควรต้องใช้สินค้าหรือบริการ ซึ่งต้องมีการศึกษาและใช้ระยะเวลาในการตัดสินใจ จึงเน้นไปที่การเพิ่มความน่าเชื่อถือ ส่วนการทำธุรกิจ B2C มีการตัดสินใจซื้อที่เกิดจากปัจจัยที่หลากหลาย ทั้งความชอบส่วนบุคคลหรืออารมณ์ จึงเน้นไปที่ความสนุกสนานโน้มน้าวให้เกิดความต้องการ มักมากับการใช้โปรโมชั่นหรือสิ่งเชิญชวนให้เกิดความต้องการจากลูกค้า 

คอนเทนต์การตลาด (Content Marketing)

ข้อแตกต่างในเรื่องของคอนเทนต์การตลาด (Content Marketing) ระหว่างการทำ B2C Marketing และการทำ B2B Marketing คือ การทำ B2C Marketing จะต้องใช้คอนเทนต์ที่มีความหลากหลาย เพิ่มการรับรู้ให้กับแบรนด์ และสร้างการมีส่วนร่วมจากลูกค้า เพื่อให้เกิดความชื่นชอบหรือสนใจในตัวสินค้าและบริการ ส่วนการทำ B2B Marketing นั้น ต้องใช้คอนเทนต์ที่เน้นการให้ข้อมูลที่ละเอียดและเกิดความรู้ความเข้าใจที่ชัดเจน เพราะมีเป้าหมายอยู่ที่การสร้างความน่าเชื่อถือให้ลูกค้าอย่างองค์กรเกิดความไว้วางใจ จนเกิดการติดต่อจากฝ่ายที่มีอำนาจตัดสินใจในการเลือกใช้สินค้าและบริการ 

ค่าใช้จ่ายทางการตลาด (Marketing Costs)

ค่าใช้จ่ายทางการตลาด (Marketing Costs) ก็เป็นอีกข้อหนึ่งที่เกิดการเปรียบเทียบระหว่างการเลือกทำธุรกิจ B2B และธุรกิจ B2C ได้ เนื่องจากการทำธุรกิจ B2C เป็นการปิดการขายที่เกิดจากการตัดสินใจจากกลุ่มเป้าหมายแบบรายบุคคล ทำได้รวดเร็วและลดระยะเวลาในการทำการตลาด จึงมีค่าใช้จ่ายทางการตลาดที่น้อยกว่า ส่วนการทำธุรกิจ B2B คือการปิดการขายจากการตัดสินใจจากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งขององค์กรหรือผู้มีอำนาจ จึงเป็นการใช้ระยะเวลาในการสร้างความน่าเชื่อถือสูง ค่าใช้จ่ายในการทำการตลาดของธุรกิจ B2B จึงสูงกว่าตามไปด้วย 

กระบวนการตัดสินใจซื้อ (Buying Cycle)

นอกจากการทำการตลาดแล้ว กระบวนการตัดสินใจซื้อ (Buying Cycle) ก็เป็นอีกสิ่งหนึ่งที่มีความแตกต่างกัน เนื่องจากการทำธุรกิจ B2B คือการติดต่อกับองค์กร จึงเกิดกระบวนการในการตัดสินใจที่ต้องผ่านหลายฝ่ายจนกว่าจะเกิดความเห็นชอบร่วมกันและสามารถปิดการขายได้ ส่วนการทำธุรกิจ B2C คือการผ่านการตัดสินใจของคนแบบรายบุคคลหรือเกิดคำปรึกษาเพียงวงแคบ จึงมีกระบวนการที่สั้นกว่าในการปิดการขาย 

ผลตอบแทน (Return On Investment)

ส่วนที่สำคัญในความแตกต่างของธุรกิจทั้ง 2 แบบคือ ผลตอบแทน (Return on Investment) โดยการทำธุรกิจ B2B คือการนำเสนอสินค้าและบริการแก่องค์กรหรือธุรกิจ จึงต้องการผลตอบแทนที่ได้จากการตัดสินใจซื้ออย่างรวดเร็วและชัดเจน เพื่อให้เกิดความมั่นใจว่าจะได้รับประสิทธิภาพจนก่อให้เกิดเป็นกำไรแก่องค์กรได้ ส่วนการทำธุรกิจ B2C นั้นมักไม่เห็นผลตอบแทนเป็นสำคัญ เนื่องจากมักให้ความสำคัญแก่การตอบสนองความต้องการในด้านของความบันเทิงหรือแรงจูงใจอื่นๆ มากกว่า

B2B Marketing มีกระบวนการอย่างไร

เมื่อได้ทำความรู้จักกับการทำธุรกิจ B2B แล้ว หากสนใจการทำ B2B สามารถพิจารณาจากกระบวนการหลักๆ 4 ขั้นตอน ดังนี้ 

ขั้นตอนการรับรู้ (Awareness stage )

ขั้นตอนการรับรู้ (Awareness Stage) เป็นขั้นตอนที่กลุ่มเป้าหมายเริ่มเกิดความตระหนักว่า มีปัญหาหรือโจทย์ความต้องการที่ต้องการการแก้ไขและเริ่มค้นหาทางแก้ไขนั้น โดยขั้นตอนนี้ในการทำ B2B Marketing คือข้อสำคัญที่ต้องพิจารณา และจะต้องเข้ามาจับกลุ่มเป้าหมายให้รับรู้การมีอยู่ของธุรกิจ 

ขั้นตอนการพิจารณา (Consideration stage)

ขั้นตอนการพิจารณา (Consideration Stage) เป็นขั้นตอนที่กลุ่มเป้าหมายกำลังเกิดการเปรียบเทียบข้อมูลที่ค้นหามาได้ ซึ่งเป็นขั้นตอนที่ธุรกิจต้องสามารถนำเสนอหนทางที่ตอบโจทย์ของกลุ่มเป้าหมายได้อย่างโดดเด่นเพื่อให้ถูกเลือก

ขั้นตอนการตัดสินใจ (Decision stage)

ขั้นตอนการตัดสินใจ (Decision Stage) เมื่อกลุ่มเป้าหมายตัดสินใจเลือกให้ความไว้วางใจกับธุรกิจทั้งในเรื่องของงบประมาณ ประสิทธิภาพหรือแนวโน้มในการทำกำไรแล้ว กลุ่มเป้าหมายจะกลายเป็นลูกค้าของธุรกิจในขั้นตอนนี้ทันที

ขั้นตอนการกลับมาซื้อซ้ำ (Retention stage)

ขั้นตอนการกลับมาซื้อซ้ำ (Retention Stage) เป็นขั้นตอนสุดท้ายที่สำคัญมาก เนื่องจากการทำธุรกิจ B2B คือธุรกิจที่มีมูลค่าสูงและใช้ต้นทุน รวมไปถึงระยะเวลาในการสานสัมพันธ์กับลูกค้านาน ส่วนสำคัญจึงเป็นการทำให้ลูกค้าเลือกที่จะกลับมาซื้อซ้ำ เพื่อที่จะได้คุ้มค่าต่อการลงทุน 

ตัวอย่างธุรกิจแบบ B2B Marketing ในไทย

ตัวอย่างธุรกิจแบบ B2B Marketing ในประเทศไทย เช่นบริษัท Giftwise Asia ที่เป็นผู้ให้บริการออกแบบผลิตภัณฑ์ต่างๆ ให้กับบริษัท เป็นธุรกิจ B2B Marketing ที่เล็งเห็นความสำคัญของการเสริมสร้างการทำธุรกิจอย่างมั่นคง ด้วยการทำการตลาดที่เพิ่มประสิทธิภาพได้ดีด้วยความดูแลจากมืออาชีพอย่างครบวงจร ช่วยให้องค์กรหรือบริษัทเพิ่มความประทับใจให้แก่ลูกค้าได้ด้วยไอเดียที่หลากหลาย ซึ่งเสริมภาพลักษณ์ที่ดีให้กับแบรนด์ โดยมีจุดเด่นคือ 

• มีความครีเอทีฟสูง เนื่องจากการออกแบบสินค้าของ Giftwise Asia ต้องการช่วยให้ธุรกิจสามารถสร้างความรับรู้จากลูกค้า และเป็นภาพลักษณ์ที่ดีให้กับธุรกิจได้ ซึ่งถือได้ว่าเป็นแนวคิดที่มีความครีเอทีฟสูงเลยทีเดียว
• ครบวงจร เพราะ Giftwise Asia ให้การบริการตั้งแต่การวางแผน คิดกลยุทธ์เพื่อหาไอเดียในการออกแบบและผลิตสินค้า จากนั้นยังมีบริการในการจัดเก็บและส่งมอบอย่างครบครันด้วย 
• เป็นผู้ช่วยมืออาชีพ Giftwise Asia ช่วยลดความกังวลในการทำการตลาด เพราะทำให้ไว้วางใจได้ว่าอยู่ในการดูแลของผู้มีประสบการณ์อย่างมืออาชีพตั้งแต่เริ่มไอเดียไปจนถึงการส่งสินค้า 

สรุป

การทำธุรกิจ B2B คือ Business-to-Business เป็นการเน้นไปที่กลุ่มเป้าหมายซึ่งเป็นองค์กรหรือบริษัท ซึ่งจะแตกต่างกับการทำธุรกิจ B2C ที่เน้นไปยังกลุ่มลูกค้าจำนวนมากเป็นรายบุคคล โดยธุรกิจแบบ B2B มีข้อดีอยู่ที่การได้กำไรเป็นมูลค่าสูง โดยการทำธุรกิจ B2B Marketing คือให้การตอบสนองความต้องการขององค์กรหรือบริษัท ช่วยแก้ไขปัญหา เพิ่มความสะดวกสบายให้แก่องค์กรและยังมีความปลอดภัยให้กับองค์กรได้ การทำธุรกิจ B2B จึงได้รับความสนใจจากการทำธุรกิจต่างๆ มากขึ้น และเป็นกลยุทธ์ที่น่าสนใจในการต่อยอด และเพิ่มโอกาสในการตลาดให้กว้างขึ้นอีกด้วย โดยการทำ B2B คือการสานสัมพันธ์ระยะยาว เปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายให้เป็นลูกค้าจากการสร้างความน่าเชื่อถือและความน่าไว้วางใจ หลายองค์กรจึงหันมาให้ความสนใจกับการทำ B2B Marketing มากขึ้น เพราะจะต้องคงความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าและได้รับค่าตอบแทนที่คุ้มค่าต่อการลงทุน จึงถือเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพในระยะยาว และให้ผลลัพธ์ที่น่าพึงพอใจในเรื่องของความมั่นคงหากสามารถปิดการขายได้